Reagiere früher. Mach alles früher: Der Firmenchef von Workable über den Aufbau eines Geschäfts im Ausland

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Wo siehst du dich in fünf Jahren? Was sind deine größten Stärken und Schwächen?

Dies sind wahrscheinlich die am meisten gefürchteten Fragen in einem Vorstellungsgespräch. Weil es wirklich keine richtige Antwort gibt. Du hast vielleicht ein professionelles Ziel vor Augen, zum Beispiel ein Geschäftsführer zu werden, oder ein persönlicheres Ziel. Wenn du ein Unternehmen besitzt, möchtest du möglicherweise dein Unternehmen skalieren und die Welt erobern. Ist es das, wo du dich in fünf Jahren siehst? Dann setz dich besser mit dem Geschäft auseinander.

Als er Workable gegründet hatte,musste Nikos Moraitakis es zwangsläufig aus einer globalen Perspektive betrachten – und verstehen, wo sein Geschäft buchstäblich in fünf Jahren sein würde. Die beliebte Rekrutierungssoftware begann in Griechenland als einfache Online-Plattform, ihre ersten zehn Kunden waren jedoch nicht einmal im Inland. Für den Geschäftsführer von Workable war das ein Vorteil: „Wir wussten von Beginn an, dass es hier einen sehr kleinen Markt gibt, daher war uns von Anfang an klar, dass es in einigen großen europäischen Ländern und den USA erfolgreich sein musste.“

Das Sprichwort besagt: „Wenn du ein kleines Haus hast, kommst du viel raus“, und Nikos Moraitakis sagt, er habe nie wirklich von zuhause aus den Markt betrachtet. Nun hat das Unternehmen 6.000 Kunden in 80 Ländern.

Wie kam es nun, dass sich Workable von der Mittelmeerküste, nun ja, überall hin ausgebreitet hat?

In einem Interview mit uns greift Nikos Moraitakis die Fragen auf, die Unternehmen bei der internationalen Expansion berücksichtigen müssen: Wie plant man es und wie betreut man Kunden weltweit? Nachfolgend findest du eine Zusammenfassung seiner Anmerkungen.

Die wichtigste Taktik: Plane im Voraus

Bei Workable ging es darum, immer der Zeit voraus zu sein. Sie haben im Voraus an alles gedacht. „Selbst wenn das Unternehmen voller Griechen war, waren alle Dokumente in englischer Sprache“. Wir wussten, dass die nächste Mitarbeiterwelle international sein würde.“Nikos Moraitakis betont: „Wenn man die Nachfrage an einem Ort sieht, muss man schnell vorankommen und ein vertriebliches Engagement eingehen.“

Da die Mehrheit der Kunden von Workable in den USA ansässig war, ist es sinnvoll gewesen, dort ein Büro zu errichten. Nikos Moraitakis beschloss, selbst in die USA zu ziehen, um sein Engagement zu zeigen. Er glaubt nicht, dass es die Rolle des Gründers ist, eine Fahne aufzustellen, aber er findet es hilfreich. Er fügt hinzu: „Wenn du wirklich klein bist, musst du nur dich selbst und die Vision des Unternehmens und seiner Zukunft verkaufen.“

Was folgte, war die Einstellung eines lokalen Teams, das vielleicht der herausforderndste Teil der globalen Entwicklung war. Abgesehen davon, dass du möglicherweise überhaupt keine Marke auf dem Markt hast, verfügst du auch über keine Arbeitgebermarke, was bedeutet, dass es schwer ist, Menschen für dein Unternehmen zu gewinnen. „Niemand kennt dich, also hast du keinen Zugang zu den besten Leuten dort“, erklärt Nikos Moraitakis. Mundpropaganda ist ein langer Weg, aber zuerst musst du die wenigen Personen gewinnen, die dazu beitragen, die Kultur und Marke des Unternehmens auf dem Markt zu etablieren, bekannt zu machen und folglich immer mehr Menschen für dein Unternehmen zu gewinnen.

Kultur richtig machen: Einstellung von Teams vor Ort.

Die andere große Herausforderung besteht darin, sich der lokalen Kultur anzupassen. Obwohl Nikos Moraitakis fest davon überzeugt ist, mit seinen eigenen Leuten neue Märkte zu errichten, weiß er auch, wie wichtig es ist, „lokale Leute und lokale Kultur zu haben und nicht nur eine Kopie dessen, was du anderswo hattest. Du brauchst ein bisschen Eigenleben. „Du könntest versuchen, die Kultur deines Hauptsitzes so gut wie möglich in deinen lokalen Büros nachzuahmen, aber die lokale Kultur wird unweigerlich ihren Einfluss zeigen. Dies wird besonders real, wenn du Leute einstellst, die kein Englisch sprechen.

Nikos Moraitakis gibt das Beispiel der Präsenz von Workable in Asien an. „Es fängt an, dass man einen Teil der Belegschaft hat, der die Materialien und internen Dokumente wahrscheinlich an diesem Punkt nicht nutzen kann. Wir haben viele Kunden in Asien und bauen unsere Präsenz dort allmählich auf und ich weiß, dass wir bald an einem Punkt angelangt sein werden, an dem wir nicht wollen, dass die englische Sprache die Talente, auf die wir abzielen, einschränkt. “ Man möchte jedoch auch die Kulturen der regionalen Teams nicht zu sehr trennen, da man vermeiden möchte, dass wir uns gegen sie bewegen, zwischen der Zentrale und den lokalen Büros.

Deine Kunden erwarten ebenso eine Anpassung an ihre Kultur. Du beginnst wahrscheinlich mit „ein paar Dutzend Kunden in einem Land, die gerne mit dir in englischer Sprache zusammenarbeiten“, aber schließlich wirst du auf Kunden stoßen, die native Unterstützung wünschen. „Man braucht auf jeden Fall die Leute, die [das Produkt] verkaufen und es unterstützen, um sich an die lokale Sprache und Kultur anzupassen.“

Bezüglich der Entscheidung, wohin man expandieren soll, sagt Nikos Moraitakis: „Wir folgen den Kunden.“ Es gibt auch bestimmte externe Veranstaltungen, die den Unternehmen eine Gelegenheit bieten, zu wachsen. Er gibt das jüngste Beispiel für die Einhaltung der GDPR. Während EU-Unternehmen auf jeden Fall konform sein müssen, meint er, es „könnte eine Chance für amerikanische Unternehmen sein – wenn sie nachweisen können, dass sie sich über diese Herausforderung Gedanken gemacht haben, sich auf eine Art und Weise darzustellen, die ansonsten schwierig gewesen wäre.“

Mach es alles lieber früher als später.

„Mach es früher – denn du wirst es zwangsläufig durchstehen müssen. Und gib dir selbst mehr Zeit.“

Was den Ratschlag Nummer eins betrifft, es ist besser, früher zu reagieren. Sich auf die lokale Kultur einstellen zu müssen und deine Marke schnell in einem neuen Markt zu etablieren, sind keine Geheimnise, aber es ist schwieriger als die Leute vermuten. Nikos Moraitakis glaubt, dass „du weniger agil bist, wenn du das lösen musst, wenn du bereits sehr groß bist.“

Wenn du also vorhast, die Welt zu erobern, je früher du die Herausforderung annimmst, desto besser. Jetzt weißt du, wo du anfangen solltest.

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