¿Dónde te imaginas en cinco años? ¿Cuáles son tus puntos fuertes y tus puntos débiles?

Estas son probablemente las preguntas más temidas en una entrevista de trabajo. Porque en realidad no hay una respuesta correcta. Puede que tengas en mente un objetivo profesional, como llegar a CEO, o uno más personal. Si tienes una empresa, es posible que quieras que crezca hasta conquistar el mundo. ¿Es así como te imaginas en cinco años? En ese caso, vas a tener que ponerte manos a la obra.

En cuanto fundó Workable, Nikos Moraitakis no tuvo más remedo que enfocarlo desde una perspectiva global y divisar dónde estaría, exactamente su empresa en cinco años. Esta famosa web de contratación empezó como una simple plataforma virtual en Grecia, pero sus primeros diez clientes ni siquiera eran de allí. El CEO de Workable lo vio como una ventaja: «cuando comenzamos eramos conscientes de que el mercado nacional era muy pequeño, así que desde el principio sabíamos que teníamos que triunfar en los países importantes de Europa y en EE. UU.».

Como suele decirse, «quien tiene una casa pequeña se pasa el día fuera», por lo que Nikos Moraitakis nunca prestó atención al mercado nacional. Ahora su empresa tiene 6.000 clientes en 80 países.

¿Cómo dio Workable el salto de la costa mediterránea a prácticamente todo el mundo?

Nikos Moraitakis nos concedió una entrevista en la que se centró en los aspectos que las empresas deben tener en mente si se plantean expandirse a nivel internacional: cómo planificarlo y cómo atender a clientes de todo el mundo. Aquí tienes un resumen de lo que nos contó.

La estrategia principal: planifica con antelación.

Para Workable, todo fue cuestión de ir siempre un paso por delante. Pensaron en todo de antemano. «Incluso cuando toda nuestra plantilla era griega, todos los documentos estaban en inglés, porque sabíamos que la próxima fase de contratación sería internacional». Nikos Moraitakis señala que, «cuando ves que en un sitio hay demanda, tienes que ser rápido y conseguir un compromiso de venta».

Dado que la mayoría de los clientes de Workable tenían su sede en EE. UU., era lógico abrir allí una oficina. Nikos Moraitakis decidió mudarse a Estados Unidos para mostrar su compromiso. No cree que el fundador de una empresa necesite marcar su territorio, pero sabe que ayuda. Y añade: «cuando eres muy pequeño, lo único que puedes hacer es venderte a ti mismo y la visión de futuro de tu empresa».

Después llegó el momento de contratar una plantilla local, que fue quizá uno de los pasos más difíciles del proceso de internacionalización. Además de no tener ningún reconocimiento en el mercado, tampoco eramos reconocidos como empresa contratante, por lo que resultó difícil atraer trabajadores. «Nadie te conoce, por lo que no tienes acceso a los mejores profesionales», explica Nikos Moraitakis. El boca a boca ayuda bastante, pero primero necesitas atraer a unas cuantas personas que te ayuden a establecer la cultura y la marca de la empresa en el mercado, te den a conocer y atraigan a más y más personas a tu negocio.

Establecer una cultura empresarial adecuada: contratar una plantilla local

El otro gran reto es adaptarse a la cultura local. Aunque Nikos Moraitakis cree firmemente que es posible crear nuevos mercados con tu propia gente, también entiende lo importante que es «contratar profesionales del país y adaptarte a su cultura en lugar de limitarte a copiar lo que tenías en otro sitio. Los nuevos mercados necesitan tener vida propia». Puedes intentar replicar la cultura de tu sede en las oficinas locales, pero es imposible evitar que la cultura local se deje notar. Esto se hace aún más evidente cuando empiezas a contratar gente que no habla inglés.

Nikos Moraitakis pone como ejemplo la presencia de Workable en Asia. «Empieza a haber un segmento de tu plantilla que, en ese momento, probablemente no pueda servirse de tus materiales y de tus documentos internos. «Tenemos muchos clientes en Asia y nos estamos implantando allí poco a poco. Sé que muy pronto llegaremos al punto en que no queramos que el inglés sea una barrera a la hora de contratar». Sin embargo, tampoco es una buena idea separar demasiado las culturas de tus equipos regionales, ya que querrás evitar «una actitud de nosotros contra ellos» entre tu sede central y tus oficinas locales.

Tus clientes también esperarán que te amoldes a su cultura. Probablemente empieces con «unos cuantos clientes en cualquier país que estén encantados de trabajar contigo en inglés», pero al final te encontrarás con clientes que quieran asistencia en su idioma.. «Sin duda necesitas que la gente que venda [el producto] y lo apoye esté en consonancia con la cultura local y hable el idioma».

A la hora de decidir hacia dónde expandirse, Nikos Moraitakis lo dice claramente: «seguimos a los clientes». También hay ciertos factores externos que las empresas pueden utilizar como una oportunidad para crecer. Pone el ejemplo reciente del cumplimiento con el RGPD. Si bien las empresas de la UE siempre deben cumplir con esta norma, piensa que esto «puede ser una oportunidad para las empresas estadounidenses si plantean soluciones a este desafío y demuestran ser relevantes de una forma que no podría haberse dado en otras circunstancias».

Hazlo todo lo antes posible.

«Hazlo cuanto antes porque, sin duda, vas a tener que luchar para conseguirlo. Y darte más tiempo».

Su consejo número uno es que hay que moverse cuanto antes. La necesidad de adaptarte a la cultura local y de darte prisa en establecer tu marca en un nuevo mercado no es ningún secreto, pero es mucho más difícil de lo que la gente piensa. Nikos Moraitakis cree que «si tienes que solucionarlo cuando ya eres grande, te va a costar mucho más».

Así que, si estás planeando conquistar el mundo, cuanto más rápido asumas el desafío, mejor. Ahora ya sabes por dónde empezar.