Expansión de mercado 101

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En 2018, hemos llegado a un lugar y un momento en que las fronteras ya no significan tanto. Estamos conectados entre nosotros a través de las mismas aplicaciones y en las mismas plataformas. La gente de Sydney lo sabe tanto como la de San Francisco. Facebook tiene 2,2 mil millones de usuarios mensuales, de los 7,6 mil millones del mundo. Y estamos batiendo récords de gasto en línea, año tras año tras año. En 2017, un estimado 10% de todas las ventas minoristas globales se gastó en línea (2,3 billones de dólares, en caso de que te lo estés preguntando). Para 2021, se espera que esta cifra sea del 17,5 %.

Una forma de aumentar los usuarios y las ventas de tu negocio es empezar a penetrar en nuevos mercados de una manera rentable.

1. Escogiendo un nuevo mercado

Muchas empresas jóvenes piensan en su plan de internacionalización como si fuera una gran junta de riesgos. No necesitas expandirte a los países más cercanos.

Comienza con la fruta que está más abajo, primero. Investiga un poco Encuentra mercados donde tu producto sea buscado, y donde tanto tu modelo de negocio como tus estrategias de marketing parezcan funcionar.

2. Manteniendo la consistencia de tu marca

No vas a querer diseñar un sitio web diferente para cada nuevo país en el que entres. O estableciendo tres marcas diferentes para estar en tres países diferentes. Selina Tobaccowala, de Survey Monkey, menciona que tal vez quieras diseñar una página de inicio diferente para cada mercado en el que te encuentres. Para mí, eso suena como una estrategia terrible (y terriblemente costosa).

Incluso si pudieras pagar una marca diferente para cada mercado, terminarías administrando docenas de empresas pequeñas y aisladas después de unos años. Facebook, Google, Uber y Airbnb todos viven de la misma idea: nada supera la construcción de una marca global.

3. Probando la expansión

Siempre prueba los mercados antes de comprometerte con ellos. La expansión requiere inversión. Esto es cierto. Y si no inviertes lo suficiente, es posible que no alcances un nivel de conciencia de marca que te permita poner a prueba tu negocio.

Una buena idea es decidir cuánto puedes gastar en este nuevo mercado y cuánto tiempo estás dispuesto a luchar. Divídelo en metas: asigne porciones (o tramos) del dinero que tiene para cada meta que logre.

4. No coja apego

La única canción country que mis amigos conocen es The Gambler de Kenny Rogers. Puede que también la conozcas, el estribillo dice «saber cuando aguantar, saber cuando parar, saber cuando irte y saber cuando correr.»

A pesar de todo lo cursi que es, hay buenos consejos de negocios que seguir aquí. He visto demasiadas grandes empresas emergentes cerrar después de gastar más dinero del que tenían tratando de forzar su camino en un mercado. Usted siempre debe estar preparado para reducir sus pérdidas si las cosas no salen tan bien como espera.

Hay mil razones por las que un mercado podría resistir a su entrada. Tal vez la competencia tiene un punto sólido de apoyo y le mantiene alejado. Quizás la cultura local no esté tan abierta a tu negocio como esperabas. Tal vez simplemente no estés listo para este mercado, o tal vez este mercado simplemente no esté listo para ti.

Muchos de estos problemas no pueden resolverse arrojando dinero en ellos. Y el hecho de que ya haya invertido X, Y o Z en penetrar un mercado que no debería impedirle mostrar sus cartas y pasar a otra diferente. Regla general: si alguna vez piensas que la única razón por la que no te retiras de un mercado es la cantidad de dinero que ya le has tirado, te retiras.

Vuelve al paso 1: investiga, elige un nuevo mercado para probar.

5. Traduce todo

Si no estás tratando de expandirte a un mercado que habla el mismo idioma que tu mercado doméstico, traducir todo hará tu expansión más fluida. Tu sitio web, tus preguntas frecuentes, tus publicaciones de blog, tu vídeo.

Desde una perspectiva empresarial, traducir tu sitio web y contenido tiene sentido por dos razones. En primer lugar, usted se está asegurando de que está abriendo su producto a todo el mercado, no solo a un segmento de habla inglesa. En segundo lugar, como Google informa cada vez más las consultas cada año se están realizando en los idiomas locales (y no en inglés), es una herramienta de SEO sólida también.

Y si aún no estás seguro, aquí tienes algunas razones más para simplemente traducir tu contenido de marketing.

6. Preparar un servicio de atención al cliente multilingüe

Si su sitio web no está solo disponible en inglés (y no debería ser así), sus usuarios podrán esperar que el soporte al cliente pueda hablar el mismo idioma que ven en línea. La buena noticia es que no es necesario contratar a hablantes nativos para cada nuevo mercado.

Empresas como Daniel Wellington, Pinterest y Under Armour son están escalando sus operaciones de servicio al cliente a través de múltiples idiomas sin contratar a cientos de hablantes nativos, sino recurriendo a Unbabel.

Unbabel ayudó a Skyscanner, por ejemplo, aumenta la satisfacción de tucliente hasta 92 %.

Escoger el mercado correcto, entrar sabiamente y superar la barrera del idioma: haga estas tres cosas y estará un mercado más cerca de ser una compañía global.

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