Internacionalizarse: Mikkel Hippe Brun de Tradeshift

6 min read

En esta nueva serie, Internacionalizarse, entrevistamos a líderes de empresas de todos los tamaños que se enfrentan al mismo desafío: ¿cómo abordar el crecimiento global?

El primero es Mikkel Hippe Brun, cofundador de la plataforma de comercio empresarial más grande del mundo, Tradeshift, que cuenta entre sus usuarios con más de un millón y medio de empresas de todo el mundo.

¡Hola! ¿Quién eres y cuál es tu objetivo a nivel mundial?

¡Hola! Soy Mikkel Hippe Brun, tengo formación en Informática y soy cofundador de Tradeshift. Creé Tradeshift en el 2009 y, desde entonces, he tenido muchos roles. Ahora soy el responsable de las actividades en Asia y el Pacífico, donde tenemos 100 desarrolladores, concretamente en China, y tres equipos que trabajan a nivel local.

Tradeshift es una plataforma que conecta a empresas de cualquier tamaño para que hagan negocios a gran escala, desde el suministro y la adquisición hasta el pago.

¿Cuáles fueron las estrategias más efectivas que utilizasteis para crecer en el menor tiempo y a la mayor velocidad posibles?

En primer lugar, siempre tuvimos claro que queríamos ser multiculturales y nos esforzamos por contratar a personas de todas las nacionalidades. Hablar en danés nunca fue un requisito para contratar a ninguno de los empleados, ya que sabíamos que queríamos internacionalizarnos.

Esto también hizo que se creara un sentimiento de familia: todos eran extranjeros en Dinamarca, pero formaban parte de la cultura Tradeshift. Muchos de nuestros empleados trabajaban anteriormente en puestos menos interesantes, y Tradeshift les dio la oportunidad de demostrar su talento.

Nos fuimos rápidamente a Silicon Valley y abrimos allí, ya que en el 2011 este era el protocolo para todas las nuevas empresas tecnológicas que pretendían tener una presencia a nivel mundial.

Ahora mismo estoy entusiasmado con la oportunidad de China. A menudo le digo a la gente que Shanghái podría ser el Santo Grial.

¿Qué os ayudó a atraer a vuestros primeros clientes internacionales?

Al principio, aprovechamos la herramienta de invitación a las redes sociales de Facebook, Twitter y otras similares, además de ir incrementando cada vez más nuestra propia actividad en dichas redes. En solo unos meses, teníamos usuarios de todo el mundo.

Desde el principio, creamos una plataforma multilingüe que animara a los usuarios de diferentes mercados a utilizarla, pero para poder atender realmente a los clientes, tuvimos que establecer equipos en cada región.

No es lo mismo vender en Francia que en el Reino Unido o en Alemania. Para nosotros, conseguir ese primer cliente francés fue todo un logro.

¿Cómo se puede triunfar en países tan diferentes entre sí? 

Es algo que requiere mucha tenacidad. Tienes que contratar a personas realmente buenas, deben trabajar sobre el terreno y necesitan que las apoyes. Tienes que estar listo para subirte a un avión y estar presente en todas las reuniones con clientes. Necesitas formar un equipo lo suficientemente grande como para crear una masa crítica. Limitarse únicamente a contratar a un norteamericano en un país nuevo está abocado al fracaso.

¿Cuáles son las barreras más difíciles de superar, las geográficas o las idiomáticas?

Creo que las barreras geográficas son cada vez menos importantes. Podemos subirnos a un avión y plantarnos hoy mismo en París para reunirnos con alguien, si es necesario.

Todo se basa en la cultura y el idioma. Por ejemplo, a un primer ejecutivo alemán no le gusta hablar de negocios en inglés. Lo hace, pero prefiere que se hable en su lengua materna. Un buen agente de ventas que hable su lengua materna facilitará este tipo de relaciones.

La cultura es el siguiente factor que requiere adaptación. En China, lo llaman «Guanxi», un término que se utiliza para referirse a la creación de lazos y relaciones interpersonales. Si sales a tomar algo y hablas de temas personales, con el tiempo acabas creando un vínculo duradero.

En los países nórdicos, es mucho más mecánico. Tenemos requisitos más estrictos para trabajar juntos, como publicar una solicitud de propuesta formal. Si cumples con estos requisitos, formarás parte del grupo.

¿Cuáles han sido las mayores dificultades a las que habéis tenido que enfrentaros?

Cuando estás tratando de hacer crecer una empresa, cada nueve o doce meses alcanzas un punto crítico, a medida que la empresa se va expandiendo. Superar esto siempre supone un desafío. Tal vez este desafío sea aún mayor en la actualidad, ya que tenemos a muchas personas en diferentes países y trato constantemente de que todo el mundo colabore de forma alineada y no en núcleos aislados.

Incluso siendo pequeño, puedes descubrir de repente que la estructura que utilizas ya no funciona en dos niveles o en tres equipos, o con desarrolladores y diseñadores de diferentes grupos.

Es una sucesión constante de experimentos y desarrollo organizativo y resulta muy complicado.

¿Qué consejo te darías si pudieras retroceder en el tiempo?

Creo que si alguien me hubiera indicado los pasos a seguir para crear una empresa, podría haber evitado muchos errores. Es importante crear objetivos principales dentro de la empresa a los que todo el mundo aspire. Resulta fundamental estructurar el trabajo en torno a objetivos y resultados clave y combinar esto con la ágil metodología Scrum.

Hubo una presentación que circuló durante esos años, «Startup Metrics for Pirates ARRR». Creo que tiene siete u ocho años, pero se resume de una forma que resulta fácilmente digerible.

Disfruté mucho al crear un equipo en una región diferente porque fue como volver a crear una nueva empresa. Tuvimos que pasar por todas las etapas iniciales implicadas en la formación de un equipo y en la investigación acerca de la cultura.

Sobre todo, la idea fundamental es que debes estar preparado para ello. El hecho de tener que organizar equipos con nueve horas de diferencia supone una enorme dificultad a la hora de comunicarse. Se necesita mucha tenacidad, no debes subestimar este aspecto.

Algo muy importante a tener en cuenta es que no deberías salir de tu país de origen hasta que no estés seguro de que estás preparado para hacerlo.

ArtboardFacebook iconInstagram iconLinkedIn iconUnbabel BlogTwitter iconYouTube icon