En el siglo XXI, ninguna empresa que pretenda expandirse internacionalmente puede permitirse ignorar a China.

Este país, que se lanzó por primera vez al escenario económico internacional en 1978 con su política de reforma y apertura, se ha expandido a un ritmo vertiginoso desde entonces y ha llegado a alcanzar un 10 % de crecimiento anual medio según el China Business Handbook 17/18 del Consejo Empresarial chino-británico.

Aunque el crecimiento económico de China se ha ralentizado recientemente, aún supera al de muchos otros países. La economía china, impulsada en gran parte por el aumento en el número de ciudadanos con ingresos medios y la creciente confianza de los consumidores, continúa expandiéndose.

Las empresas que deseen hacer negocios en China tendrán que adaptarse a un entorno muy diferente en el que cambian las reglas y las relaciones. Es imprescindible llegar a comprender los matices y desafíos que plantea el mercado chino antes de comenzar a operar en esta región potencialmente lucrativa.

Barreras lingüísticas y culturales

Las empresas que desean hacer negocios en China no deberían subestimar las barreras lingüísticas y culturales. Aunque el mandarín es el idioma oficial de China, se trata de una lengua tonal, lo cual dificulta en gran medida su aprendizaje.

El gobierno chino estableció el mandarín como idioma oficial de China continental en el 2001, según The New York Times. Este idioma se utiliza más en Pekín, pero, a medida que nos alejamos de esta ciudad, los dialectos locales pueden dificultar la comunicación, afirma China Law Blog.

Los han, el grupo étnico que constituye el 90 % de la población, hablan 1500 dialectos, dice el Times, y muchos de ellos son muy diferentes. Por ejemplo, el dialecto wu que se habla en Shanghái tiene solo un 31 % de similitud con el mandarín (casi la misma similitud léxica que existe entre el inglés y el francés).

Además, muchas personas chinas mayores siguen prefiriendo el cantonés, que es también el idioma que se enseña y se habla a día de hoy en Hong Kong y Macao.

También existen diferencias culturales entre los dos países que se deben tener en cuenta para no meter la pata en una conversación de negocios.

Existen ciertos matices culturales que pueden conducir al desastre en una sala de juntas a menos que los negociadores estén preparados. El International Business Times recomienda comenzar las reuniones con una conversación trivial y asumir que la cosa va para largo. En las negociaciones comerciales con empresas chinas, es muy importante que ambas partes se sientan cómodas. No tengas prisa.

Antes de comenzar a charlar, debes comprender la visión del mundo que tienen la mayor parte de las personas pertenecientes a la cultura china. China Daily señala las diferencias de actitud que muestran las personas chinas y occidentales con respecto a diversos temas, entre ellos:

Privacidad

Los ciudadanos chinos pueden hablar abiertamente sobre temas que los occidentales consideran tabú, como la edad o los ingresos.

Familia

Mientras que los occidentales ansían independizarse, muchas familias chinas están muy unidas y veneran a sus mayores, quienes viven a menudo con el resto de sus parientes.

Trabajo en equipo

China valora el esfuerzo comunitario y la recompensa colectiva, a diferencia de los conceptos tradicionales de superación personal y logros individuales propios de Occidente.

La obligación de entablar una conversación trivial ilustra a la perfección la necesidad de armarse de paciencia a la hora de hacer negocios en China. Porque la paciencia es una virtud especialmente valorada en la República Popular.

No debes frustrarte si ves que se tarda mucho en llegar al meollo de la cuestión, sino que tienes que ser optimista a medida que te abres paso a través de las distintas capas que componen la burocracia empresarial y gubernamental. Aunque los occidentales suelen preferir actuar de forma agresiva y directa, este tipo de actitudes provocan una pérdida de credibilidad ante los ojos de muchos empresarios chinos. Y pueden imposibilitar el que se llegue a un acuerdo.

Los expertos de la empresa internacional de subcontratación Nair & Co sugieren asociarse con alguien que conozca muy bien la cultura empresarial y los mercados chinos. Dicen que, en China, muchos acuerdos comerciales se celebran de manera informal, y algunos de ellos ni siquiera se ponen por escrito.

En muchos casos, todo depende en gran medida de las relaciones que se establezcan con los funcionarios del gobierno local, que aún influyen de forma decisiva en el éxito o el fracaso de los negocios. Una empresa extranjera que pretenda entrar en el mercado chino tendrá más probabilidades de triunfar si cuenta con el asesoramiento de expertos del propio país.

Eastbound enterprise: adapting to the Chinese market

Política gubernamental

La influencia de los funcionarios locales es un ejemplo del poder que tiene el gobierno chino sobre las empresas. Las empresas no deben subestimar el dominio que ejercen la opinión y la política del gobierno sobre los negocios que se llevan a cabo en China. Como señala McKinsey, la política gubernamental sigue siendo la principal fuerza transformadora en China.

La política del gobierno con respecto a la inversión extranjera se ha vuelto más liberal desde que China pasó a formar parte de la Organización Mundial de Comercio en el 2001, según Deloitte. Las políticas chinas que solían dar prioridad a las empresas locales han cambiado, y ahora permiten que las empresas extranjeras compitan con las nacionales en igualdad de condiciones.

Las empresas pequeñas o con bajos márgenes de beneficio, especialmente las pertenecientes al sector tecnológico, suelen disfrutar de incentivos tales como una reducción en el impuesto sobre la renta. Según la región china en la que pretendan desarrollar su actividad, también podrán beneficiarse de exenciones en los impuestos sobre las compras o recursos.

El gobierno chino también ha tomado medidas para modernizar su régimen interno. Para ello, ha emprendido una amplia iniciativa anticorrupción en todos los niveles del gobierno y ha permitido una mayor privatización. Esto ha traído como consecuencia un aumento en el número de millonarios chinos en los últimos años (había 1,590,000 en el 2016, lo cual sitúa a China en la sexta posición del mundo según el Global Wealth Databook de Credit Suisse).

La política del gobierno genera problemas burocráticos que pueden resultar desalentadores para muchas empresas occidentales que desarrollan su actividad en este país. No resulta fácil saber con qué persona de una empresa china o de una estructura de gobierno local se debe negociar y, en privado, los abogados de capital de riesgo hablan de lo difícil que resulta estructurar y autorizar pagos a compañías extranjeras desde China. Prepárate para un montón de burocracia.

Consideraciones tecnológicas

Puede que China mire con buenos ojos a las empresas de tecnología que hacen negocios dentro de sus fronteras, pero el planteamiento de China con respecto a la tecnología a menudo puede causar problemas. Estos pueden clasificarse en tres categorías principales: vigilancia, censura y amenazas a la propiedad intelectual. A menudo, están interrelacionadas.

China ha mantenido durante mucho tiempo un férreo régimen de censura basado en el «escudo dorado», una red de cortafuegos y políticas gubernamentales que permiten a los funcionarios del partido decidir qué puede verse en China.

Google y Facebook se negaron a cumplir las reglas de censura, lo cual motivó su expulsión del país. Facebook ha intentado introducirse en China burlando la censura mediante una aplicación encubierta lanzada a través de una empresa local.

La censura china a veces está estrechamente vinculada a la política financiera del gobierno, y puede impedir que las empresas desarrollen libremente su actividad en dicho país. Un ejemplo de ello son las criptomonedas. El Banco Popular de China siempre ha tenido una actitud ambivalente con respecto a las criptomonedas (por ejemplo, el bitcoin), pero, en 2017, adoptó una actitud radical.

Según Reuters, el Banco Popular de China interrumpió el intercambio de criptomoneda por moneda fiduciaria en las bolsas y, según Techcrunch, esto detuvo las ofertas iniciales de moneda (ICO). A principios del 2018, también comenzó a desincentivar la «minería» electrónica de bitcoines dentro de sus fronteras.

En general, China intenta ejercer un alto grado de control sobre las nuevas tecnologías que se introducen en el país. Por ejemplo, en el 2015, las compañías tecnológicas occidentales estaban preocupadas por las nuevas regulaciones propuestas, según las cuales debían entregar a China su código fuente, someterse a auditorías e incluso crear puertas traseras en su hardware y software.

Muchas empresas terminaron capitulando en mayor o menor grado ante tales demandas. Por ejemplo, Apple aceptó que el gobierno chino llevase a cabo «evaluaciones de seguridad de redes» en sus productos, aunque afirma rotundamente que no ha creado puertas traseras ni tampoco ha revelado el código fuente a China ni permitido la censura de sus productos.

Otras empresas, entre las que se encuentran IBM yMicrosoft , han reconocido que han revelado el código fuente a las autoridades chinas para poder desarrollar su actividad en dicho país.

Todo esto complica las cosas a las compañías tecnológicas que pretenden hacer negocios en China.

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Legislación sobre propiedad intelectual

¿Por qué puede suponer un inconveniente el hecho de tener que revelar el código fuente a las autoridades chinas? Por el mismo motivo por el cual compartir cualquier tipo de propiedad intelectual en China puede acarrear problemas: la postura del país con respecto a la legislación sobre la propiedad intelectual. Tradicionalmente, los países occidentales han sospechado del tratamiento de la propiedad intelectual por parte de China, y les ha preocupado la posibilidad de que la tecnología revelada a las empresas o a los funcionarios del gobierno chino pudiese utilizarse en productos y servicios de este país.

En un informe sobre China presentado ante el Congreso en 2017, el Representante de Comercio de Estados Unidos expresaba su preocupación por «los graves problemas que plantea la vulneración de los derechos de propiedad intelectual en China, incluso en el ámbito de los secretos comerciales».

En este informe, se describen incidentes en los que «agentes vinculados al gobierno y al ejército chino se han infiltrado en los sistemas de empresas estadounidenses y han robado terabytes de datos, muchos de ellos con derechos de propiedad intelectual, con el fin de proporcionar ventajas comerciales a las empresas chinas».

Además, China fue incluida en una lista de vigilancia prioritaria en el Informe Especial 301 del 2016 del Representante de Comercio de Estados Unidos después de que un estudio del FBI mostrase un aumento del 53 % en los casos de espionaje económico. El 95 % de las empresas que afirmaron ser víctimas de espionaje dijeron que los intentos provenían de individuos vinculados al gobierno chino.

China se comprometió a mejorar su política sobre secretos comerciales y propiedad intelectual, y firmó acuerdos independientes con Estados Unidos y Canadá. Sin embargo, no estaría de más que las empresas que pretenden hacer negocios en China protegieran sus activos.

Existen varias soluciones. Una de ellas consiste en establecer un centro independiente de I+D en China centrado en la investigación de nueva propiedad intelectual en colaboración con socios chinos. Según los expertos, al colaborar de forma estrecha, ambas partes tienen un incentivo para evitar filtraciones. Este enfoque puede ayudar a separar con un cortafuegos los nuevos avances de la propiedad intelectual principal existente.

Cómo aventurarse en el mercado chino

Las empresas que desean establecer una presencia significativa en China y convertirse en algo más que una empresa extranjera sin presencia física, tienen varias opciones.

Abrir una filial china

Las empresas multinacionales pueden abrir oficinas de representación, pero su alcance operativo es limitado porque no tienen el mismo estatus legal que los chinos, según Deloitte.

Empresa extranjera de propiedad absoluta

Esta opción, una de las más utilizadas para hacer inversiones en China, solo fue posible tras el ingreso de china en la OMC. En este modelo, el inversor extranjero crea su propia sociedad anónima en China.

Empresas conjuntas

La desventaja de las empresas extranjeras de propiedad absoluta es que, sin un socio chino, el inversor está limitado en cuanto a los tipos de actividad empresarial que puede desarrollar en China. La creación de una empresa conjunta con una empresa china existente resuelve ese problema.

Una empresa conjunta también otorga a la empresa extranjera un socio sobre el terreno que puede resultar muy útil gracias a sus contactos y a los conocimientos que tiene sobre la zona. Esto no solo abre las puertas a los mercados locales, sino que también facilita el acceso de los socios extranjeros a los incentivos y las asociaciones locales.

Quienes deciden crear una empresa conjunta, pueden elegir entre dos tipos de estructuras de empresa. La primera es una empresa conjunta cooperativa (también conocida como «empresa operativa contractual»). Esta puede ser una sociedad anónima, en la que el inversor extranjero proporciona fondos y tecnología, mientras que el socio chino aporta la infraestructura (terreno y equipo). Este acuerdo puede ayudar a reducir el riesgo para el socio extranjero, que puede participar de manera minoritaria en la empresa y ajustar las condiciones más fácilmente.

Por el contrario, una empresa conjunta de capital permite que el socio occidental tenga un papel más activo en la empresa. En este tipo de empresas, ambos socios gestionan la iniciativa de forma más equitativa y asumen una responsabilidad semejante en función de la aportación de capital que haya hecho cada uno de ellos.

Sociedades por acciones

En una sociedad por acciones, también existe una asociación con una empresa china, pero puede cotizar en la bolsa china.

Hacer negocios en China puede parecer una utopía, pero las recompensas potenciales son enormes. Es un mercado gigantesco al que se incorporan cada vez más consumidores con un nivel de ingresos medio-alto.

Mi consejo para las empresas interesadas en introducirse en el mercado chino es que busquen la ayuda de una empresa consultora externa y que designen a alguien con un conocimiento amplio y profundo del entorno empresarial local para que les ayude sobre el terreno. Y, a menos que seas un experto en mandarín, no te vendrá nada mal contratar un servicio de traducción (¿hace falta que te de más pistas?).

A la hora de establecer una presencia en esta interesante región, no querrás que el idioma se convierta en una barrera, ¿verdad?