Entreprise tournée vers l’est : l’adaptation au marché chinois

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Eastbound enterprise: adapting to the Chinese market
Artwork by Bruno Silva

Au 21e siècle, aucune entreprise visant une expansion à l’échelle mondiale ne peut se permettre d’ignorer la Chine.

Le pays, qui a fait ses premiers pas sur la scène économique internationale en 1978 avec sa politique de réforme et d’ouverture, a connu depuis lors une expansion vertigineuse, atteignant une croissance annuelle moyenne de 10 %, selon le China Business Handbook 17/18 du Conseil commercial Chine-Grande-Bretagne.

Bien que sa croissance économique ait récemment ralenti, la Chine surpasse encore de nombreux autres pays. Stimulée en grande partie par l’augmentation du nombre de citoyens à revenu moyen et la confiance croissante des consommateurs, l’économie chinoise continue de se développer.

Les entreprises qui souhaitent faire des affaires en Chine travaillent dans un environnement très différent, où les règles et les relations changent. Une compréhension des nuances et des défis du marché chinois est essentielle avant de s’engager dans cette région du monde potentiellement lucrative.

Obstacles linguistiques et culturels

Les entreprises qui souhaitent faire des affaires en Chine ne doivent pas sous-estimer les obstacles linguistiques et culturels. Le mandarin est peut-être la langue nationale en Chine, mais en tant que langue tonale, il est notoirement difficile à apprendre.

Selon le New York Times, le gouvernement chinois n’a officiellement déclaré le mandarin langue nationale de la Chine continentale qu’en 2001. La langue est plus utile à mesure que vous vous rapprochez de Pékin. Par contre, plus vous vous éloignez de cette ville, plus les dialectes locaux peuvent rendre la communication difficile, selon le China Law Blog.

L’ethnie des Han, qui représente 90 % de la population, a 1500 dialectes selon le Times, et beaucoup d’entre eux diffèrent sensiblement les uns des autres. Par exemple, le dialecte Wu parlé à Shanghai n’a que 31 % de points communs avec le mandarin (à peu près la même similarité lexicale que l’anglais avec le français).

En outre, les Chinois plus âgés ont encore tendance à préférer le cantonais et cette langue est toujours enseignée et parlée à Hong Kong et à Macao.

Il existe également des différences culturelles entre les deux pays qu’il faut prendre en compte ; en effet, elle peuvent facilement faire démarrer une négociation commerciale du mauvais pied.

Certaines nuances culturelles peuvent conduire à un désastre dans la salle de conférence, à moins que les négociateurs ne soient préparés. Commencez les réunions en parlant de la pluie et du beau temps, conseille l’International Business Times, et soyez prêt à faire durer ce genre de conversation un petit moment. Être à l’aise les uns avec les autres est un élément essentiel des négociations commerciales en Chine. Ne précipitez pas les choses.

Avant de commencer à discuter de tout et de rien, vous devez comprendre comment nombre de personnes dans la culture chinoise voient le monde. Le China Daily note des disparités dans les attitudes des Chinois et des Occidentaux par rapport à plusieurs sujets, notamment :

La confidentialité

Les chinois peuvent parler ouvertement de sujets considérés comme tabous par les Occidentaux, comme l’âge et le salaire.

La famille

Alors que les Occidentaux aspirent à l’indépendance familiale, de nombreuses familles chinoises sont très unies et portent un grand respect à leurs aînés qui vivent souvent avec le reste de la famille.

L’esprit d’équipe

La Chine valorise l’effort communautaire et la récompense collective, contrairement aux notions traditionnelles de développement et de réalisation personnels en Occident.

Le besoin de papoter illustre parfaitement le besoin de s’armer de patience lorsque vous faites des affaires en Chine. Cela fait de la patience une vertu particulière en République populaire.

Ne soyez pas frustré en attendant de passer aux choses sérieuses et restez optimiste à mesure que vous progressez plus avant dans le dédale de la bureaucratie des entreprises et du gouvernement. Alors que les négociateurs occidentaux préfèrent être agressifs et employer les grands moyens, de nombreux entrepreneurs en Chine estiment que tout conflit de ce type contribue tout simplement à faire perdre la face. Cela peut réduire à néant la possibilité d’un accord.

Les experts de la société internationale prestataire de services Nair & Co suggèrent de faire appel à un partenaire ayant une solide connaissance de la culture et des marchés des entreprises chinoises. On dit que de nombreux accords commerciaux en Chine sont conclus de manière informelle, et certains d’entre eux pourraient même ne pas être écrits.

Dans de nombreux cas, une grande partie des accords dépend des relations avec les fonctionnaires locaux, qui continuent de jouer un rôle important dans la réussite des négociations. Une société étrangère s’implantant en Chine a plus de chances de réussir avec l’aide d’une expertise locale.

Eastbound enterprise: adapting to the Chinese market

La politique gouvernementale

L’influence des fonctionnaires locaux est un exemple du pouvoir du gouvernement chinois sur les entreprises. Les entreprises ne doivent pas sous-estimer l’effet de l’opinion et de la politique du gouvernement sur les affaires chinoises. Comme le souligne McKinsey, la politique du gouvernement continue d’être la principale force d’influence en Chine.

La politique du gouvernement en matière d’investissements étrangers s’est libéralisée depuis l’adhésion de la Chine à l’Organisation mondiale du commerce en 2001, selon Deloitte. Les politiques chinoises qui privilégiaient les entreprises locales ont évolué et permettent désormais aux entreprises étrangères de faire concurrence aux entreprises nationales sur un pied d’égalité.

Les petites entreprises ou les entreprises à faible marge bénéficiaire, en particulier celles axées sur la technologie, peuvent souvent bénéficier d’incitations telles que la réduction des taux d’imposition sur le revenu. En fonction de la région chinoise qu’elles ciblent pour leurs affaires, elles peuvent également bénéficier d’exonérations des taxes sur les achats ou des taxes basées sur les ressources naturelles.

Le gouvernement chinois a également pris des mesures pour moderniser son régime interne, en se lançant dans une vaste initiative de lutte contre la corruption à tous les niveaux du gouvernement et en permettant plus de privatisations. En témoigne le nombre de millionnaires chinois apparus au cours des dernières années (1 590,000 (un million cinq cent quatre vingt dix mille) en 2016, ce qui place la Chine au 6e rang mondial selon le Global Wealth Databook publié par le Crédit Suisse).

La politique gouvernementale crée ses propres lourdeurs bureaucratiques qui peuvent être décourageantes pour de nombreuses entreprises occidentales qui y exercent des activités. Il est difficile de comprendre avec qui vous devriez négocier dans une entreprise chinoise ou dans une structure gouvernementale locale. Lors d’une conversation privée, les avocats spécialistes en capital risque ont expliqué à quel point il était difficile de structurer et d’autoriser des paiements à des sociétés étrangères depuis la Chine. Attendez-vous à de la paperasserie administrative.

Les considérations techniques

La Chine peut considérer d’un œil favorable les sociétés de technologie qui font des affaires sur son sol, mais son approche de la technologie peut souvent poser problème. Ce problème consiste en trois grandes catégories : surveillance, censure et atteinte à la propriété intellectuelle. Elles sont souvent interconnectées.

La Chine a longtemps maintenu un régime de forte censure, reposant sur l’utilisation du « bouclier d’or » : un réseau de pare-feu et de politiques gouvernementales qui permettent aux responsables des partis politiques de décider de ce que les Chinois peuvent voir.

Les règles de censure chinoises ont banni Google et Facebook, qui ont refusé de s’y conformer. Facebook a tenté de s’immiscer secrètement en Chine avec une application furtive, diffusée par le biais d’un développeur local.

La censure chinoise est parfois étroitement liée à la politique budgétaire du gouvernement et peut freiner la capacité de mener librement des affaires dans ce pays. La cryptomonnaie en est un exemple. La Banque populaire de Chine a toujours été ambivalente à propos des cryptomonnaies telles que le Bitcoin, mais en 2017, elle a durci sa position.

Selon Reuters, la BPC a mis un terme à la conversion de la cryptomonnaie en monnaie fiduciaire, et Techcrunch rapporte qu’elle avait par la suite interdit les « initial coin offerings (ICO) » (ou levées de fonds en cryptomonnaie). Au début de 2018, elle a également commencé à décourager le « minage »du bitcoin à l’intérieur de ses frontières.

De manière générale, la Chine cherche à garder le maximum de contrôle sur les nouvelles technologies entrant sur son territoire. Par exemple, en 2015 les entreprises de technologie occidentales se sont inquiétées des nouvelles réglementations qui les obligeraient à remettre leur code source, à se soumettre à des audits et même à créer des portes dérobées pour leur matériel et leurs logiciels.

De nombreuses entreprises se sont conformées à de telles injonctions, à des degrés divers. Par exemple, Apple a accepté les « évaluations de la sécurité des réseaux» du gouvernement chinois sur ses produits, bien qu’ elle insiste sur le fait qu’elle n’a pas créé de portes dérobées, ni n’a fourni de code source à la Chine, ni autorisé la censure chinoise sur ses produits.

D’autres sociétés, notamment IBM et Microsoft, auraient fourni leur code source aux autorités chinoises comme condition préalable à la conduite de leurs affaires.

Tout cela complique grandement les activités commerciales pour les entreprises de technologie.

Eastbound enterprise: adapting to the Chinese market

Le droit de la propriété intellectuelle

Pourquoi fournir le code source aux autorités chinoises peut poser problème ? Pour la même raison que le partage de toute propriété intellectuelle en Chine pourrait être un problème : la façon dont le pays aborde le droit de la propriété intellectuelle. Les pays occidentaux ont toujours été méfiants à l’égard du traitement de la propriété intellectuelle par la Chine, craignant qu’une technologie présentée aux entreprises ou aux responsables gouvernementaux pourrait se retrouver dans les produits et services nationaux.

Le représentant au commerce américain exprimait ses inquiétudes dans un rapport de 2017 au Congrès sur la Chine à propos « de graves problèmes concernant le respect des droits de propriété intellectuelle en Chine, y compris dans le domaine des secrets industriels ».

Le rapport décrit des incidents où « des acteurs liés au gouvernement chinois et à l’armée chinoise ont infiltré les systèmes d’entreprises américaines, volant des téraoctets de données, y compris la propriété intellectuelle de l’entreprise, dans le but de fournir des avantages commerciaux aux entreprises chinoises. »

En outre, la Chine fut inscrite sur la « liste rouge » (Priority Watch List) du rapport de la Special 301 de 2016 des représentants au commerce des États-Unis, après qu’une enquête du FBI ait montré une augmentation de 53 % des cas d’espionnage économique. 95 % des entreprises ayant déclaré être victimes d’espionnage ont déclaré que les atteintes émanaient d’individus associés au gouvernement chinois.

La Chine s’est engagée à améliorer sa politique en matière de secrets industriels et de propriété intellectuelle et a signé des accords séparés avec les États- Unis et le Canada. Néanmoins, les entreprises opérant en Chine feraient bien de protéger leurs actifs.

Il y a plusieurs solutions. L’une consiste à créer un centre de recherche et de développement séparé en Chine, axé sur la recherche de nouvelles PI en étroite collaboration avec des partenaires chinois. En établissant une étroite collaboration, les deux parties ont tout intérêt à éviter les fuites, affirment les experts. Cette approche peut aider à protéger les nouveaux développements à partir des PI de base existantes.

Structurer votre entreprise chinoise.

Les entreprises qui souhaitent véritablement s’établir en Chine sans se contenter d’être juste des sociétés étrangères sans présence sur le territoire ont plusieurs options.

Ouvrir une succursale chinoise

Les entreprises multinationales peuvent ouvrir des bureaux de représentation, mais leur champ d’action est limité car elles ne bénéficient pas du même statut juridique que les particuliers chinois, selon Deloitte.

Entreprise étrangère à part entière

L’une des approches les plus populaires pour les investissements chinois, l’entreprise étrangère à part entière n’est devenue une possibilité qu’après l’adhésion de la Chine à l’OMC. Dans ce modèle, l’investisseur étranger crée sa propre société à responsabilité limitée en Chine.

Co-entreprises

L’inconvénient d’une entreprise étrangère à part entière est que sans partenaire chinois, l’investisseur est limité dans le type d’activité commerciale qu’il peut exercer en Chine. Fonder une co-entreprise avec une société chinoise existante résout ce problème.

Une co-entreprise fournit également à la société étrangère un partenaire sur le terrain et peut tirer profit de ses relations et de ses connaissances locales. Cela ouvre non seulement les marchés locaux, mais facilite également l’accès aux subventions et partenariats locaux pour les partenaires étrangers.

Il existe deux types de structures d’entreprise ouvertes à ceux qui optent pour les co-entreprises. Le premier est une société mixte coopérative (également appelée « co-entreprise contractuelle »). Il peut s’agir d’une société à responsabilité limitée, dans laquelle l’investisseur étranger fournit les fonds et la technologie, tandis que le partenaire chinois fournit l’infrastructure (terrains et équipements). Cet arrangement peut aider à réduire les risques pour le partenaire étranger, qui peut prendre une participation minoritaire dans l’entreprise et ajuster les conditions plus facilement.

À l’inverse, une co-entreprise en capitaux propres permet au partenaire occidental de prendre une part plus active dans l’entreprise. Les deux partenaires gèrent de façon plus équitable et assument une responsabilité égale, en fonction de leur apport en capital.

Sociétés par actions

Les sociétés par actions sont également le produit de partenariats avec des sociétés chinoises, mais leurs actions peuvent être cotées à la bourse chinoise.

Faire des affaires en Chine est une perspective décourageante, mais les avantages potentiels sont immenses. Il s’agit d’un marché gigantesque qui attire chaque année davantage de consommateurs à revenu moyen et élevé.

Les entreprises visant la Chine feraient bien de faire appel à une société de conseil tierce et de nommer une personne possédant une connaissance étendue et approfondie de l’environnement commercial local sur place lorsqu’elles décident de s’y implanter. Et à moins que votre mandarin soit parfait, il serait judicieux d’avoir recours à certains services de traduction (allusion, allusion).

Lorsqu’il s’agit d’établir une présence dans cette région passionnante, vous n’avez certainement pas envie d’avoir des problèmes de traduction.

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