Partez plus tôt. Faites tout plus tôt : s’établir à l’étranger par le PDG de Workable

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Où vous voyez-vous dans cinq ans ? Quelles sont vos plus grandes forces et vos plus grandes faiblesses ?

Ce sont probablement les questions les plus redoutées lors d’un entretien d’embauche. Car il n’y a en réalité pas de bonne réponse. Vous pourriez avoir en tête un objectif professionnel, comme devenir PDG, ou un objectif plus personnel. Si vous possédez une entreprise, vous voulez sans doute la faire évoluer et conquérir le monde. Est-ce là que vous vous imaginez dans cinq ans ? Dans ce cas, vous feriez mieux de vous mettre au travail.

Dès le moment où il a fondé Workable,Nikos Moraitakis a dû inévitablement s’inscrire dans une perspective internationale, et comprendre où elle en serait cinq ans plus tard, littéralement. Le populaire logiciel de recrutement a débuté comme simple plateforme en ligne en Grèce, mais ses dix premiers clients n’étaient même pas dans le pays. Pour le PDG de Workable, c’était un avantage : « Nous avons commencé en sachant qu’il y avait là un très petit marché ; donc dès le début, nous savions que nous devions réussir dans certains grands pays d’Europe et aux USA. »

Un adage dit : « Si vous avez une petite maison, vous sortez souvent », et Nikos Moraitakis dit qu’il n’a jamais vraiment étudié le marché sur place. Aujourd’hui, la société compte 6 000 clients dans 80 pays.

Comment donc Workable a-t-elle réussi à s’étendre de la côte méditerranéenne à, eh bien, environ partout dans le monde ?

Dans une interview qu’il nous a accordée, Nikos Moraitakis aborde les questions auxquelles doivent penser les entreprises lorsqu’elles désirent se développer à l’international : comment préparer cela et comment servir vos clients, dans le monde entier. Vous trouverez ci-dessous un résumé de ses remarques.

La tactique numéro un : planifier à l’avance

Pour Workable, il s’agissait d’avoir toujours une longueur d’avance. Ils ont pensé à tout à l’avance. « Même lorsqu’il n’y avait que des Grecs dans la société, tous les documents étaient en anglais. Parce que nous savions que la prochaine vague d’employés serait internationale. » Nikos Moraitakis souligne que « lorsque vous voyez qu’il y a de la demande dans un endroit, vous devez agir vite et mettre en œuvre un engagement commercial. »

Comme la plupart des clients de Workable étaient basés aux États-Unis, il était logique d’y établir un bureau. Nikos Moraitakis a décidé de partir lui-même aux États-Unis pour prouver son engagement. Il ne pense pas que ce soit forcément le rôle du fondateur de planter le drapeau, mais il est convaincu que cela peut être utile. Il ajoute : « Lorsque vous êtes vraiment petit, tout ce que vous avez à vendre, c’est vous-même, ainsi que le projet de l’entreprise et son avenir. »

S’en est suivie l’embauche d’une équipe locale, ce qui a probablement été l’aspect le plus difficile dans le développement à l’échelle mondiale. Outre le fait de n’avoir pas du tout de marque présente sur le marché, vous n’avez pas non plus d’image de marque, ce qui signifie qu’il est très difficile d’attirer des personnes pour rejoindre l’entreprise. « Personne ne vous connaît, et donc, vous n’avez aucun accès aux meilleurs collaborateurs », explique Nikos Moraitakis. Le bouche-à-oreille compte beaucoup, mais vous devez en premier lieu attirer ces quelques personnes qui vous aideront à établir la culture et la réputation de l’entreprise sur le marché, à la faire connaître et par ricochet, à attirer de plus en plus de personnes dans votre entreprise.

Bien comprendre la culture : recruter des équipes locales

L’autre grand défi consiste à s’adapter à la culture locale. Même si Nikos Moraitakis est fermement convaincu que l’on peut établir de nouveaux marchés avec ses propres équipes, il est également conscient qu’il est important de « bénéficier de la population locale, de la culture locale et pas seulement d’une copie de ce que vous aviez ailleurs. Elle doit pouvoir gagner sa vie. » Vous pouvez toujours essayer de transposer autant que possible la culture de votre siège vers vos filiales locales, inévitablement, la culture locale imposera son influence. Cela est particulièrement vrai lorsque vous commencez à embaucher des personnes qui ne parlent pas anglais.

Nikos Moraitakis cite l’exemple de la présence de Workable en Asie. « Vous avez d’abord une partie de votre personnel qui n’arrive probablement pas à tirer profit de vos ressources et documents internes à ce stade. Nous avons de nombreux clients en Asie et sommes en train d’y établir notre présence, et je sais que très bientôt, nous en arriverons au point où nous voudrons éviter que la langue anglaise soit un obstacle aux talents que nous recherchons. » Cependant, vous ne devez pas non plus trop différencier les cultures de vos équipes régionales parce que vous voulez éviter une dynamique du « nous contre eux » entre le siège social et les bureaux locaux.

Vos clients s’attendent également à ce que vous vous adaptiez à leur culture. Vous commencerez peut-être avec « quelques douzaines de clients dans n’importe quel pays qui seront heureux de travailler avec vous en anglais », mais finalement, vous aurez des clients qui demandent un support dans leur langue maternelle. « Il faut absolument que les personnes qui vendent [le produit] et en assurent le service après-vente connaissent la langue et la culture locales. »

Concernant la décision de savoir dans quels pays se développer, Nikos Moraitakis dit les choses simplement : « Nous suivons les clients ». Certains événements externes peuvent également constituer des opportunités de croissance pour les entreprises. Il donne l’exemple récent de la conformité au GDPR. Alors que les entreprises européennes doivent s’y conformer dans tous les cas, il estime que « cela peut être une opportunité pour les entreprises américaines : si elles peuvent démontrer qu’elles ont pris en compte ce défi, elles pourraient se montrer compétentes, ce qui aurait été difficile sans cela. »

Il vaut mieux s’y prendre trop tôt que trop tard

« Agissez le plus tôt possible, car inévitablement, vous devrez affronter des difficultés. Et donnez-vous plus de temps. »

Quant à son conseil numéro un, c’est : partez plus tôt. Devoir s’adapter à la culture locale et être rapide à établir votre marque sur un nouveau marché ne sont un secret pour personne, mais c’est plus difficile que ce que les gens imaginent. Nikos Moraitakis estime que « si vous devez résoudre ce problème lorsque votre entreprise est déjà très développée, vous aurez moins de souplesse pour le faire ».

Donc, si vous rêvez de conquérir le monde, plus vite vous relèverez le défi, mieux ce sera. Maintenant, vous savez par où commencer.

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