Partout dans le monde : Mikkel Hippe Brun de Tradeshift

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Dans cette nouvelle série, Going Global, nous interrogeons des dirigeants d’entreprises de toutes tailles, tous confrontés au même défi : comment affronter la croissance mondiale ?

Tout d’abord, Mikkel Hippe Brun, co-fondateur de la plus grande plateforme de commerce mondial, Tradeshift, qui est maintenant utilisée par plus d’un million et demi d’entreprises à travers le monde.


Bonjour ! Qui êtes-vous et quel est votre objectif, à l’échelle mondiale ?

Bonjour ! Je suis Mikkel Hippe Brun, co-fondateur de Tradeshift, en informatique. J’ai commencé Tradeshift en 2009 et depuis lors, j’ai eu de nombreux rôles. Aujourd’hui je suis responsable des activités à l’APAC où nous avons 100 développeurs en Chine et trois équipes localisées.

Tradeshift est une plate-forme qui relie les entreprises de toute taille pour faire du commerce à grande échelle, de l’approvisionnement et de l’achat jusqu’au paiement.

Quelles ont été les stratégies les plus efficaces que vous ayez appliquées pour évoluer plus tôt ou plus vite ?

Tout d’abord, nous avons commencé notre parcours de façon multiculturelle et nous avons pris le parti d’embaucher de toutes nationalités différentes. Dès le premier jour, parler danois n’était pas une exigence pour l’emploi, car nous savions que nous voulions accéder aux marchés mondiaux.

Cela donnait aussi l’impression d’être une famille : tout le monde était étranger au Danemark mais faisait partie de la culture Tradeshift. Un grand nombre de nos employés travaillaient auparavant dans des emplois moins intéressants et Tradeshift leur a donné l’occasion de profiter de leur talent.

Très rapidement, nous sommes allés à la Silicon Valley et y avons ouvert nos portes, ce qui, en 2011 était le protocole pour toutes les start-up technologiques ayant des ambitions mondiales.

Aujourd’hui, l’opportunité qui me passionne le plus est la Chine. Je dis souvent aux gens que Shanghai pourrait être le Saint Graal.

tradeshift

Qu’est-ce qui vous a aidé à attirer vos premiers clients internationaux ?

À l’origine, nous avons profité du mécanisme d’invitation aux médias sociaux de Facebook, Twitter et autres, tout en devenant très actifs nous-mêmes. En quelques mois, nous avons eu des utilisateurs partout dans le monde.

Dès le début, nous avons construit la plate-forme pour être multilingue afin d’encourager l’utilisation dans différents marchés, mais pour vraiment livrer aux clients, nous avons dû établir des équipes dans ces régions.

Ce n’est pas la même chose de vendre en France qu’au Royaume-Uni et en Allemagne. Pour nous, obtenir ce premier client français était monumental.

 
Comment réussir alors que chaque pays peut être si différent ? 

Cela demande vraiment de la ténacité. Vous devez embaucher de très bonnes personnes, elles doivent être sur le terrain et vous devez les soutenir. Vous devez être prêt à sauter dans un avion et être à chaque réunion de client. Vous devez créer une équipe suffisamment grande pour atteindre la masse critique. Se limiter à embaucher un seul AE dans un nouveau pays, c’est se préparer au désastre.

Quel est le défi le plus difficile à surmonter, la géographie ou la langue ?

Je pense que la géographie est la plus petite pièce du puzzle maintenant. Nous pouvons sauter dans un avion et être à Paris plus tard aujourd’hui pour une réunion, si nécessaire.

Tout est une question de culture et de langue. Par exemple, un PDG allemand n’apprécierait pas de faire des affaires en anglais. Il le ferait, mais préférerait largement pouvoir le faire dans leur langue maternelle. Avoir un bon vendeur parlant leur langue maternelle aide dans ces relations.

La culture est le deuxième plus grand ajustement. En Chine, ils l’appellent Guanxi (Il s’agit d’établir des relations) Après avoir bu et discuté d’histoires personnelles, vous établissez un lien fort avec le temps.

Dans les pays nordiques, c’est beaucoup plus mécanique. Nous avons des exigences plus strictes concernant la collaboration, comme la publication d’une demande de proposition officielle, si vous remplissez ces conditions, vous êtes dans le cercle.

Quels angles de cette expérience ont été plus difficiles que prévu ?

La croissance d’une entreprise signifie que vous atteignez un point de rupture tous les neuf ou douze mois, à mesure que vous évoluez. Surmonter cela est un défi à chaque fois. Peut-être que nous sommes plus imposants aujourd’hui, parce que nous avons énormément de gens présents dans énormément de régions, et garder tout le monde aligné dans la collaboration et non dans les silos est quelque chose que j’essaie constamment de faire.

Même lorsque vous êtes petit, vous découvrez soudainement que la structure que vous utilisez ne fonctionne plus sur deux étages ou trois équipes, ou avec des développeurs et des concepteurs de différents groupes.

C’est une succession constante d’expériences et de développement organisationnel, et c’est douloureux à chaque fois.

tradeshift offices

Quel conseil vous donneriez-vous si vous pouviez remonter le temps ?

Je pense que si quelqu’un m’avait donné le Startup Cookbook (manuel de la Startup), j’aurais pu éviter beaucoup d’erreurs. Il est important de créer des objectifs « d’étoile du nord » à l’échelle de l’entreprise qui soient ambitieux pour tout le monde. Structurer le travail autour des OKR et combiner cela avec le processus d’agile Scrum est crucial.

Une présentation circulait ces années-là : Mesures de démarrage pour Pirates ARRR. Je pense que c’est vieux de sept ou huit ans, mais en réalité il est vraiment condensé et est donc facile à digérer.

J’ai vraiment aimé construire une équipe dans une nouvelle région parce que c’était comme si je fondais une nouvelle entreprise. Les étapes initiales de la formation d’une équipe, la découverte de la culture, étaient toutes impliquées.

Ce qu’il faut retenir est : vous devez être prêt pour cela. Si vous commencez à mettre en place des équipes à neuf heures d’intervalle, cela vous gênera énormément dans votre capacité à communiquer. Cela demande beaucoup de ténacité-ne sous-estimez pas ce que cela demande.

Une chose très importante est de ne pas quitter votre pays d’origine tant que vous n’êtes pas prêt à le faire.

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