Dove vi vedete tra cinque anni? Quali sono i vostri principali punti di forza e debolezza?

Sono forse le domande più temute in un colloquio di lavoro. Non esiste infatti una risposta giusta o sbagliata. Potreste avere in mente un obiettivo professionale, come diventare CEO, o uno più personale. Se siete titolari di un’azienda, vorrete di certo ampliare il vostro giro d’affari e conquistare il mondo. È così che vi vedete tra cinque anni? In tal caso, è meglio che vi mettiate subito al lavoro.

Subito dopo aver fondato Workable, Nikos Moraitakis ha dovuto necessariamente vederla da una prospettiva globale e capire realmente il traguardo che la sua impresa avrebbe raggiunto in cinque anni. Inizialmente il famoso software di recruiting era una semplice piattaforma online in Grecia, ma i primi dieci clienti ad averla utilizzata erano stranieri. Per il CEO di Workable si è trattato di un vantaggio: “Abbiamo iniziato consapevoli di trovarci in un mercato molto piccolo, quindi sapevamo fin da subito che era necessario puntare ai grandi paesi europei e agli Stati Uniti”.

Si dice che “chi ha una casa piccola tenda a uscire spesso”, e Nikos Moraitakis afferma di non aver mai dato tanto peso al mercato nel suo paese. Ora l’azienda ha 6.000 clienti in 80 paesi.

Quindi ci chiediamo: in che modo Workable è riuscita esattamente a uscire dal Mediterraneo e a raggiungere praticamente il resto del mondo?

In un’intervista con noi, Nikos Moraitakis discute dei due aspetti che le aziende devono valutare quando puntano all’espansione internazionale: come pianificarla e come servire i clienti nel mondo. Di seguito troverete una sintesi delle sue osservazioni.

La tattica numero uno: pianificare in anticipo

Per Workable si è sempre trattato di cavalcare l’onda. Hanno giocato tutto d’anticipo. “Anche quando i dipendenti dell’azienda erano in prevalenza greci, tutta la documentazione era in inglese. Sapevamo infatti che i prossimi dipendenti sarebbero stati internazionali”. Nikos Moraitakis sottolinea: “In presenza di una domanda, è necessario essere rapidi e prendere un impegno commerciale”.

Poiché gran parte dei clienti di Workable era statunitense, aveva senso aprire una sede lì. Nikos Moraitakis decise di trasferirsi negli Stati Uniti, con lo scopo di dimostrare il suo impegno. Moraitakis non ritiene che il compito di piantare la bandiera spetti necessariamente al fondatore, ma crede che possa rivelarsi utile. Aggiunge che “quando si è molto piccoli, occorre dimostrarsi convinti di se stessi, della vision dell’azienda e del suo futuro”.

Ne seguì l’assunzione di un team locale, forse la parte più impegnativa dell’espansione su scala globale. Non si gode di alcuna reputazione né a livello di mercato né come datore di lavoro, per cui risulta molto difficile convincere le persone a entrare in azienda. “Nessuno sa chi sei lì, per cui le figure migliori sono fuori portata”, spiega Nikos Moraitakis. Il passaparola aiuta, ma prima è necessario convincere quelle poche figure che entrano, in quanto contribuiranno a creare una cultura e una presenza dell’azienda nel mercato, a renderla conosciuta e di conseguenza ad accogliere sempre più figure nell’impresa.

Come creare adeguatamente cultura: assumere team locali

L’altra grande sfida è sapersi adeguare alla cultura locale. Nikos Moraitakis crede fermamente nel raggiungimento di nuovi mercati con i propri connazionali, ma sa anche quanto sia importante “disporre di figure e di una cultura locali e non limitarsi a copiare ciò che si è realizzato altrove. Devono vivere di vita propria”. Si potrebbe cercare di ricreare il più possibile la cultura della sede centrale in quelle locali, ma inevitabilmente la cultura locale dimostrerà la sua influenza. Ciò si evince soprattutto quando si inizia ad assumere figure che non parlano inglese.

Nikos Moraitakis cita il caso della presenza di Workable in Asia. “A un certo punto si inizia ad avere un segmento della forza lavoro che non riesce ad avvalersi di materiali e documenti interni. Abbiamo moltissimi clienti in Asia e stiamo gradualmente stabilendo la nostra presenza lì, e so che presto arriverà il momento in cui l’inglese non dovrà porsi come un limite alle figure di spicco che cerchiamo”. Tuttavia le culture dei diversi team locali non vanno separate troppo, se si vuole evitare di creare un “clima ostile” tra la sede centrale e quelle locali.

Anche i clienti si aspetteranno un adeguamento alla cultura locale. Magari si inizierà con “qualche decina di clienti di qualsiasi paese ben disposti a lavorare con voi in inglese”, ma a un certo punto arriveranno clienti che cercano supporto nativo. “Occorre senz’altro che le persone vendano [il prodotto] e lo supportino rispettando la lingua e la cultura locali”.

Quando si tratta di decidere dove espandersi, Nikos Moraitakis la dice semplice: “Seguiamo i clienti”. Anche determinati eventi esterni possono rappresentare un’opportunità di crescita per le aziende. Moraitakis cita il recente esempio dell’adeguamento GDPR. Le aziende europee devono adeguarsi in ogni caso, ma lui crede che “possa trattarsi di un’opportunità per le aziende americane: se dimostrano di aver raccolto la sfida con consapevolezza, sarà più facile per loro assumere una posizione rilevante”.

Non rimandate a domani ciò che potete fare oggi

“Anticipate le vostre mosse, altrimenti avrete difficoltà. E prendetevi più tempo”.

Il suo consiglio numero uno? Giocare d’anticipo. Tutti sanno che è necessario adeguarsi alla cultura locale e stabilire rapidamente la propria presenza in un nuovo mercato, ma è molto più difficile di ciò che sembra. Nikos Moraitakis sostiene che “se l’azienda è già molto grande, si prova a risolvere il problema con meno disinvoltura”.

Allora, il vostro obiettivo è conquistare il mondo? Prima raccogliete la sfida, meglio è. Ora sapete da dove iniziare.