企业东行:适应中国市场

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Eastbound enterprise: adapting to the Chinese market
Artwork by Bruno Silva

在21世纪,任何关注全球扩张的公司都不能忽视中国。

中国,随着1978年改革开放、第一次走上国际经济舞台以来,一直以惊人的速度扩张;根据 来自中英商业理事会 的《中国商业手册17/18》,其经济增长达到了平均每年增长10%。

虽然近期经济增长有所放缓,但中国的表现仍然优于其他许多国家。在很大程度上受中等收入公民数量的增加和消费者信心增强的推动,中国经济继续不断扩张。

想在中国开展业务的公司会发现自己在一个非常不同的环境中运营,那里的规则和人际关系变化无常。在进入这个潜在的利润丰厚的地区之前,了解中国市场的细微差别和挑战是至关重要的。

语言和文化障碍

希望在中国开展业务的公司不应低估语言和文化障碍。普通话可能是中国的官方用语,但作为一种声调性的语言,众所周知,它非常难学。

根据《纽约时报》的说法,中国政府只是在2001年才正式将普通话作为中国大陆的 国语。根据中国法律博客,离北京越近,国语就越有用;当你远离北京,地方方言可能会使沟通变得更加困难 .

据《泰晤士报》报道,汉族占人口的90%,有 1500种方言,其中许多存在明显的差异。例如,在上海地区使用的吴语与普通话只有31%的共性(与英语与法语的词汇相似度大致相同)。

此外,年龄较大的中国人可能更喜欢用粤语,该语言在香港和澳门仍教授和使用。

这两个地区之间也存在文化差异,常常导致在商务讨论时让人感觉困惑。

除非谈判者做好准备,否则一些文化上的细微差别会在会议室导致一场灾难。《国际商业时报》建议,应在会议正式开始前闲聊一会,准备好闲聊可能要持续上一段时间。熟悉对方是中国谈判业务的重要部分。不要急于求成。

在开谈之前,要理解中国的文化如何看世界。 《中国日报》 提醒说,中西方对以下几个问题有不同看法,包括:

隐私

中国人可能会谈论西方人认为唐突的话题,例如年龄和收入。

家庭

西方人努力实现自主和独立,但许多中国家庭关系都非常亲密,非常尊敬他们的长辈,他们经常和其他家庭成员生活在一起。

团队参与

与传统的西方自我提升和自我实现观念相比,中国重视社区努力和集体回报。

需要闲聊完全说明在中国开展业务时要有耐心。这使得耐心成为人民共和国的特殊美德。

在开展真正业务前,耐心等待,不要沮丧;并且在公司和政府官僚一层层打交道时,要保持乐观。虽然西方谈判代表可能喜欢咄咄逼人的强硬作风,但中国的许多商人认为任何此类冲突都让人丢面子。它可能导致在业务开始前就夭折。

全球外包公司Nair & Co. 的专家 建议,可寻求一个精通中国商业文化和市场的合作伙伴。他们说,中国的许多商业操作都是很不正规,有些甚至可能都没有书面记录。

在许多情况下,很多事情都依赖于与当地政府官员的关系,政府官员在商业命运中仍然扮演重要角色。进入中国的海外公司,如果有精通本地情况的人士帮助,更有可能成功。

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政府政策

地方官员的影响力显示了中国政府对商业的权威作用。公司不应低估政府意见和政策对中国企业的影响。正如 麦肯锡(McKinsey)指出的,政府决策仍然是中国最重要的影响力。

自从2001年中国进入世界贸易组织,根据德勒(Deloitte)的说法,政府的外资政策已经变得更加宽松。过去优先考虑当地企业的中国政策已经转变,现在允许外国公司与国内企业平等竞争。

小型或低利润的企业,特别是那些以技术为重点的企业,往往可以享受诸如降低所得税等鼓励措施。根据其业务针对的地区的不同,甚至还可以免交购买和自然资源类的税收。

中国政府还采取措施使其内部制度现代化,在各级政府中开展广泛的反腐倡议,并允许更多的私有化。根据瑞士信贷(Credit Suisse) 的《全球财富数据册》(Global Wealth Databook), 这体现在过去的几年中涌现的中国百万富翁人数(中国百万富翁的人数2016年达到了1,590,000个,在世界排行第六 .

政府政策本身产生的官僚主义对在那里做生意的西方公司来说构成了艰巨的挑战。很难搞清楚该和中国公司或地方政府中哪一位谈判;而在私下谈话中,风险投资律师已经讨论过安排和批准海外付款是多么困难。期待繁文缛节。

技术考虑

中国可能看好在其境内开展业务的科技公司,但中国对待技术的方法往往会带来问题。这分为三大类:监控、审查和知识产权的妥协。它们经常交互使用。

长期以来,中国一直使用严格的审查制度,围绕“金盾”,一个由防火墙和政府决策组成的网络,使政党官员能够决定在国内人们可以看到什么内容。

中国的审查制度驱逐了 拒绝 遵守规则的谷歌和Facebook。Facebook 试图在中国站稳脚跟,通过当地公司发布的隐形应用程序 偷偷地操作.

中国的审查制度有时与政府的财政政策密切相关,可能会扼杀在那里自由开展业务的能力。一个例子是加密货币。中国人民银行一直对像比特币这样的加密货币持矛盾态度,但在2017年,它的态度发生巨大转变。

中国人民银行停止交易所法定货币的加密货币的交易,据路透社Techcrunch报道, 它随后阻止ICO 的发行。在2018年早期,它也 开始不鼓励 在其境内比特币的电子“挖掘”。

总的来说,中国寻求对入境的新技术进行高度控制。例如,在 2015 年,西方科技公司担心政府 提出的新规定 会迫使他们交出源代码、接受审核,甚至担心会在硬件和软件上建立后门。

许多公司都在不同程度上屈服于这种要求。例如,Apple 接受了中国政府对其产品的“网络安全评估“,尽管 它坚称 没有创建后门,没有向中国展示源代码或允许中国对其产品进行审查。

据报道,其他公司向中国当局展示了源代码,作为在那里开展业务的条件,这些公司 包括IBM微软

对科技公司来说,所有这些使得在中国开展业务成为一个棘手的命题。

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知识产权法

为什么向中国当局展示源代码可能成为一个问题? 在中国分享任何知识产权可能是一个问题,它出于同样的原因:国家对知识产权法的态度。西方国家传统上一直怀疑中国对知识产权的处理方式,担心向公司或政府官员展示的技术可能会被“泄露”而进入国内产品和服务领域。

2017年 一份提交给国会的报告表述了 中国的美国贸易代表对“中国知识产权执法存在的严重问题(包括商业秘密领域)“的担忧。

该报告描述了“与中国政府和中国军方有联系的行动人员渗透美国公司系统,窃取大量数据,包括公司的知识产权(IP),以便为中国企业提供商业优势的事件“。

此外,在一项FBI调查显示经济间谍案增加了53%后,中国被列入美国贸易代表 2016年特别301报告的优先观察名单中 . 。自称是间谍活动受害者的公司中有95%表示,这些个人间谍活动与中国政府有关。

中国已经发誓要改善其商业秘密和知识产权政策,并与 美国加拿大签署了单独的协议。然而,在中国开展业务的公司最好保护自己的资产。

有几种解决方案。一是建立一个独立的研究开发中心,在中国与当地的合作伙伴密切合作,研究新的知识产权。专家说,通过建立密切合作,双方都有原动力来避免知识产权的泄漏 . 这种方法有助于阻止现有核心知识产权发生新的问题。

构建您的中国企业

希望在中国建立实际业务的公司(而不仅仅是一家不在境内营业的外国公司)还有几种选择。

开设中国分公司

德勒说,跨国公司可以开设代表处,但其经营范围有限,因为他们不具有与中国人相同的法律地位 .

外商独资企业

外商独资企业在中国加入WTO后才成为可能,它是最受中国投资者欢迎的形式之一。海外投资者以这个模式,在中国创建自己的有限责任公司。

合资企业

外商独资企业的缺点是,没有中国合作伙伴,投资者在中国可以从事的商业活动受到限制。与现有的中国公司建立合资企业可以解决这个问题。

合资企业还为海外公司就地提供合作伙伴,并可以利用其当地的人脉和知识。这不仅打开了当地市场,也让外国合作伙伴更容易获得当地的优惠和伙伴关系。

合资企业的公司结构有两种。第一个是合作合资企业(也称为“合同经营企业”)。这可以是一家有限责任公司,外国投资者提供资金和技术,而中国合作伙伴提供基础设施(土地和设备)。这种安排有助于降低海外合作伙伴的风险,拥有少数股权承担较小投资风险,并且调整条款更容易。

相反,合资企业使西方合作伙伴能够更积极地参与企业。这样,两个合作伙伴能更平等地进行管理,并根据其资本贡献承担更多的平等责任。

股份公司

JSC也是与中国公司合作的产物,但它们有资格在中国证券交易所上市。

在中国开展业务是很艰巨的,但潜在的回报也是巨大的。这是一个巨大的市场,每年有更多的中等收入和高收入消费者涌现。

关注中国的公司最好能够寻求第三方咨询公司的帮助,并在行动前任命对当地商业环境有深入了解的人。除非你的普通话是一流的,否则使用翻译服务是一个好主意。

谈到在这个激动人心的地区建立生意,你绝对不想迷失在翻译的泥潭里。

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