走向全球:来自Tradeshift的Mikkel Hippe Brun

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在这个新系列“走向全球”中,我们正在采访各种规模的公司领导人,他们都面临了同样挑战:你们如何应对全球增长?

首先是Mikkel Hippe Brun,他是全球最大商业电子商务平台Tradeshift的联合创始人,目前全球已有超过150万家企业使用该平台

您好! 可以自我介绍一下并说说您的全球目标吗?

嗨! 我是Mikkel Hippe Brun,是Tradeshift的联合创始人,我的背景是计算机科学。我在2009年创立了Tradeshift,从那以后,我担任了很多角色。我现在负责在亚太地区的活动,我们在中国有100个开发人员,还有三个本地化的团队。

Tradeshift是一个连接各种规模的商业的平台,完成货源开发和采购一直到付款的广泛业务。

您在追求什么样的最有效的策略,以使公司能尽早或更快扩展呢?

首先,我们一开始就是多元文化的,并且著重于从全世界招募人才。从第一天起,说丹麦语就不是我们的招聘需求,因为我们知道我们想全球化发展。

这也给了它一个家的感觉:虽然丹麦对每个人都是陌生的,但大家都是Tradeshift 文化的一部分。我们许多的员工以前从事的工作都和其兴趣不大有关,Tradeshift让他们有机会利用自己的才能。

很快,我们就去硅谷并在那里设立公司了,那是在2011年,所有怀抱全球野心的科技公司都有在那发展的打算。

现在,最令我兴奋的机会是中国。我经常告诉人们上海可能是实现梦想的宝地。

是什么帮助您吸引您的第一批国际客户?

一开始,我们利用了Facebook、Twitter等社交媒体的邀请机制以及点赞,同时我们自己也变得相当活跃。在短短的几个月里,我们就有遍布全球的用户。

从一开始,我们就建立了多语言平台,以鼓励其在不同地区的市场上使用,但如果要真正地为客户提供交付服务,我们就得在这些地区建立团队。

在英国和德国销售与在法国销售是不同的事。对于我们来说,获得第一个法国客户是一个里程碑。

当每个国家如此不同时,您如何成功? 

这真的需要毅力。你必须雇用一些非常优秀的人才,他们需要在第一线,并且你需要支持他们。你必须随时准备好跳上飞机和参加每个客户会议。你需要创建一个足够大的团队来找到关键数量。限制自己只在每个新的国家雇用一个业务经理,是会让自己陷入灾难的做法。

哪个是更难克服的挑战 — 地理还是语言?

我认为地理差异是现在这个难题中最小的一部分了。如果需要,我们可以跳上飞机,今天晚些时候就在巴黎开会。

重点是文化和语言。例如,一位德国首席执行官不会喜欢用英语进行业务交流。他们会说英语,但是他们更愿意用他们的母语来进行。有一个能讲他们母语的优秀销售人员将有助于建立这些关系。

文化,是下一个最重要的顺应。在中国,他们称之为 关系 — 关键就是要建立关系 — 当你出去喝酒应酬以及谈论了个人的故事之后,你会在这个过程中建立一个长久的关系。

而在北欧,这一切会显得更加制式化。我们对于共同合作有着更严格的要求,例如发布正式的RFP(Request for proposal,需求建议书),如果你能达到我们的要求,就可以加入我们。

哪些经历比您曾经预期的要困难一些?

发展一家公司意味着,随着规模的扩大,你每九个或十二个月就会达到一个瓶颈。每一次克服,都是一次挑战。因为我们在这么多地区有这么多成员,所以现在公司或许比较大了,不过让所有人保持一致地合作而不是各自为政是我一直在努力弭平的一点。

即使在公司规模很小的时候,你也会发现你从前所使用的组织架构,在扩展到两层楼或三个团队后,或者因为不同小组的开发人员和设计师而不再适用。

这是一个不间断的承先启后和组织发展的过程,而且每一次都是痛苦的。

如果你能回到过去,你会给自己什么建议?

我想如果有人给我一份 创业“菜谱”,我就可以避免很多错误。在全公司的层面下,制定每个人都渴望的永恒目标是至关重要的。围绕OKRs(目标和关键成果)构建工作并将其与敏捷开发过程相结合是重点所在。

当时有一个很流行的演讲 — 《创业公司的海盗指标ARRR》。我认为这个指标已经有七八年的历史了,但它实际上用很容易理解的方式找出企业发展的方向。

我真的很喜欢在一个新的地区建立一个新的团队,因为这就像是再次建立了一家创业公司一样。建立一个团队的前期阶段、寻找团队文化,都是这个过程会遇到的事。

最重要的是:你必须做好准备。如果你所建立的团队,他们彼此间有9小时的时差,这会给你的沟通能力带来巨大的压力。这需要很多毅力 — 不要低估它所需付出的代价。

有一点非常重要,在你知道自己准备好之前,不要离开你的祖国。

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