Far impresa in oriente: come adattarsi al mercato cinese

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Eastbound enterprise: adapting to the Chinese market
Artwork by Bruno Silva

Nel ventunesimo secolo nessuna azienda che punta all’espansione globale può permettersi di ignorare la Cina.

Nel 1978 il paese è entrato per la prima volta nel mercato economico internazionale con la sua politica di riforma e apertura; da allora si espande a un ritmo vertiginoso, raggiungendo in media quasi il 10% di crescita annuale, secondo il China Business Handbook 17/18 del China-Britain Business Council.

Di recente la crescita economica ha subito un rallentamento, ma la Cina continua ad avere la meglio su molti altri paesi. L’economia cinese continua a espandersi soprattutto grazie all’aumento dei cittadini a reddito medio e alla crescente fiducia dei consumatori.

Le aziende che vogliono far impresa in Cina si troveranno a operare in un ambiente molto diverso, dove le regole e le relazioni cambiano. È importante capire le sfumature e le sfide del mercato cinese prima di impegnarsi in questo territorio potenzialmente redditizio.

Barriere linguistiche e culturali

Le aziende che desiderano far impresa in Cina non dovrebbero sottovalutare le barriere linguistiche e culturali. Il mandarino sarà pure la lingua nazionale in Cina, ma è particolarmente difficile apprendere in quanto è una lingua tonale.

Come scrive il New York Times, il governo cinese ha ufficialmente riconosciuto il mandarino come lingua nazionale nella Cina continentale nel 2001. Secondo il China Law Blog, il mandarino è più utile nei pressi di Pechino; allontanandosi dalla città, i dialetti locali rendono più ardua la comunicazione.

Il Times afferma che l’Han, il gruppo etnico che costituisce il 90% della popolazione, parla 1500 dialetti, molti dei quali piuttosto differenti. Ad esempio, il dialetto Wu parlato a Shanghai ha solo il 31% di affinità con il mandarino (circa la stessa somiglianza lessicale che ha l’inglese con il francese).

Inoltre i cinesi anziani continuano a preferire il cantonese, lingua tuttora insegnata e parlata a Hong Kong e Macao.

Bisogna anche tener conto delle differenze culturali tra i due paesi; trascurarle potrebbe far partire una discussione d’affari con il piede sbagliato.

Alcune sfumature culturali possono provocare fiaschi nella sala riunioni, se i negoziatori non sono preparati. Secondo l’ International Business Times, sarebbe opportuno iniziare le riunioni intrattenendo discorsi di circostanza, che possono anche durare a lungo. Sentirsi a proprio agio è cruciale quando si fanno affari in Cina. Non bisogna affrettare le cose.

Prima di iniziare a parlare, è importante capire la visione del mondo che appartiene alla cultura cinese. Il China Daily nota delle differenze negli atteggiamenti da parte di cinesi e occidentali su diverse questioni, di cui ne elenchiamo alcune.

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In genere i cinesi non hanno problemi a discutere di argomenti considerati inopportuni dagli occidentali, come l’età e il reddito.

Famiglia

Mentre gli occidentali puntano alla famiglia indipendente, molte famiglie cinesi sono fortemente unite e nutrono un gran rispetto per gli anziani, che spesso vivono con il resto della famiglia.

Partecipazione del gruppo

La Cina valorizza l’impegno della comunità e il rendimento collettivo, in contrasto con i classici principi di miglioramento personale e successo individuale dell’occidente.

La necessità di intrattenere discorsi di circostanza descrive perfettamente il bisogno di pazienza quando si fanno affari in Cina. Per questo la pazienza rappresenta una virtù particolare nella Repubblica Popolare Cinese.

Non scoraggiatevi in attesa di iniziare a parlare di affari e mostratevi ottimisti nei confronti della complessa burocrazia aziendale e governativa. Spesso i negoziatori occidentali preferiscono essere aggressivi e giocare pesante, ma per molti uomini d’affari cinesi è semplicemente un comportamento da perdenti. Potrebbe precludere del tutto la possibilità di chiudere un affare.

Gli esperti di Nair & Co, l’impresa di outsourcing globale, consigliano di essere accompagnati da un esperto in cultura aziendale e mercati cinesi. Sembra che molti accordi commerciali in Cina siano condotti in modo informale, alcuni dei quali evitando persino le scartoffie.

In alcuni casi sono determinanti i rapporti con le autorità locali, che hanno ancora un ruolo cruciale nelle sorti delle imprese. Un’azienda oltreoceano che fa il suo ingresso in Cina ha maggiori probabilità di successo con un bagaglio di conoscenze locali.

Eastbound enterprise: adapting to the Chinese market

Politica del governo

L’influenza delle autorità locali dimostra il potere del governo cinese sulle imprese. Le aziende non dovrebbero sottovalutare l’effetto dell’opinione e della politica del governo sulle imprese cinesi. Come sottolinea McKinsey, la politica del governo continua a essere la principale forza decisiva della Cina.

Secondo Deloitte, la politica del governo sugli investimenti esteri segue un modello più liberale da quando la Cina ha aderito all’Organizzazione mondiale del commercio nel 2001. Le politiche cinesi, che inizialmente davano la priorità alle imprese locali, ora permettono alle aziende straniere di competere in egual misura con le imprese nazionali.

Le piccole e medie imprese, in particolare quelle a carattere tecnologico, possono spesso usufruire di incentivi, come una riduzione delle aliquote dell’imposta sul reddito. In base alla regione cinese interessata, le aziende possono beneficiare di esenzioni delle imposte sugli acquisti o sulle risorse.

Il governo cinese ha anche adottato misure per modernizzare il proprio regime interno, intraprendendo un’ampia iniziativa anticorruzione a tutti i livelli di governo e permettendo una maggiore privatizzazione. Ciò risulta evidente nel numero di nuovi milionari cinesi negli ultimi anni (erano 1,590,000 nel 2016, per cui la Cina risultava al sesto posto nel mondo, in base al Global Wealth Databook di Credit Suisse).

La politica del governo crea sfide burocratiche che possono scoraggiare molte aziende occidentali che operano in Cina. È difficile capire con chi bisogna negoziare in un’azienda cinese o in una struttura governativa locale; avvocati esperti di venture capital hanno discusso in privato sulle difficoltà di strutturare e autorizzare pagamenti ad aziende estere dalla Cina. Preparatevi a molta burocrazia.

Considerazioni tecniche

La Cina potrebbe anche vedere di buon occhio le imprese tecnologiche che operano entro i propri confini, ma spesso l’approccio cinese alla tecnologia può causare problemi. Questi problemi si riassumono in tre grandi categorie: sorveglianza, censura e compromissione della proprietà intellettuale. Spesso sono collegati tra loro.

Da tempo la Cina ha mantenuto un regime di severa censura, incentrato sullo “scudo d’oro”: si tratta di una rete di firewall e politiche gestite dal governo che permettono ai funzionari di partito di decidere cosa può essere visto in Cina.

Le norme di censura della Cina hanno allontanato Google e Facebook, che si sono rifiutati di rispettarle. Facebook ha provato ad affermarsi in Cina con un’app segreta rilasciata da una società locale.

Talvolta la censura cinese è strettamente legata alla politica finanziaria del governo e può limitare la capacità di condurvi affari liberamente. Un esempio è la criptovaluta. La Banca Popolare Cinese si era sempre dimostrata ambigua nei confronti di criptovalute come Bitcoin, ma nel 2017 ha intrapreso una svolta aggressiva.

Come scrive Reuters, la Banca Popolare Cinese ha bloccato il commercio di criptovaluta sui cambi in valuta locale, mentre Techcrunch riferisce che le persone hanno di conseguenza smesso di condurre le Initial Coin Offerings (ICO). All’inizio del 2018 ha iniziato anche a scoraggiare il “mining” elettronico di bitcoin entro i confini.

In generale, la Cina mira a un elevato grado di controllo sulle nuove tecnologie che entrano nei suoi confini. Ad esempio, nel 2015 le aziende tecnologiche occidentali erano preoccupate delle nuove normative proposte che le avrebbero costrette a inviare il loro codice sorgente, a sottoporsi a verifiche e persino a creare backdoor nei loro hardware e software.

Molte aziende si sono arrese a tali richieste, in diverse misure. Ad esempio, Apple ha accettato “valutazioni sulla sicurezza della rete” da parte del governo cinese sui suoi prodotti, anche se insiste sul fatto che non ha creato backdoor, non ha mostrato il codice sorgente alla Cina né ha permesso la censura cinese nei suoi prodotti.

Altre aziende hanno ammesso di aver mostrato il codice sorgente alle autorità cinesi per poter condurre affari in Cina, tra cui IBM e Microsoft.

Tutto ciò rappresenta un problema per le aziende tecnologiche che vogliono operare in Cina.

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Legge sulla proprietà intellettuale

Perché mostrare il codice sorgente alle autorità cinesi può essere un problema? Per lo stesso motivo per cui è un problema condividere la proprietà intellettuale in Cina: l’approccio del paese alla rispettiva legge. Da sempre i paesi occidentali si sono mostrati diffidenti in merito al trattamento della proprietà intellettuale da parte della Cina, temendo che la tecnologia mostrata alle aziende o ai funzionari governativi potesse essere introdotta nei prodotti e servizi nazionali.

Un rapporto del 2017 al Congresso sulla Cina da parte dell’U.S. Trade Representative ha espresso preoccupazioni in merito a “seri problemi con l’applicazione dei diritti di proprietà intellettuale in Cina, anche nell’ambito dei segreti commerciali”.

Il rapporto descrive episodi in cui “soggetti affiliati al governo e alle forze armate cinesi si sono infiltrati nei sistemi delle aziende statunitensi, rubando terabyte di dati, comprese le rispettive proprietà intellettuali, allo scopo di offrire vantaggi commerciali alle imprese cinesi”.

Inoltre la Cina è stata inserita in una “lista di controllo prioritario” nel rapporto speciale 301 dell’U.S. Trade Representative nel 2016, in seguito a un’ indagine dell’FBI in cui è emerso un aumento del 53% di casi di spionaggio commerciale. Il 95% delle aziende che ha affermato di essere vittima di spionaggio ha dichiarato che i tentativi hanno avuto origine da soggetti associati al governo cinese.

La Cina ha promesso di migliorare la sua politica in materia di segreti commerciali e proprietà intellettuali e ha firmato accordi separati con Stati Uniti e Canada. Tuttavia le aziende che fanno affari in Cina farebbero bene a proteggere i loro asset.

Ci sono diverse soluzioni. Una soluzione è quella di istituire un centro separato di ricerca e sviluppo in Cina incentrato sulla ricerca di nuove proprietà intellettuali in stretta collaborazione con i partner cinesi. Stabilendo una stretta collaborazione, entrambe le parti sarebbero incentivate a evitare la fuga dei segreti commerciali, come affermano gli esperti. Questo approccio permette di salvaguardare nuovi sviluppi di proprietà intellettuali esistenti.

Strutturare l’impresa cinese

Le aziende che vogliono stabilire una presenza significativa in Cina, e non essere soltanto un’azienda straniera senza una presenza on-shore, hanno a disposizione diverse opzioni.

Aprire una filiale cinese

Le multinazionali possono aprire uffici di rappresentanza, ma il loro ambito operativo è limitato perché non godono dello stesso status giuridico dei privati cinesi, secondo Deloitte.

Imprese interamente di proprietà estera

Uno degli approcci più popolari per gli investimenti cinesi consiste nelle imprese interamente di proprietà estera, diventate realtà solo dopo l’ingresso della Cina nell’Organizzazione mondiale del commercio. In questo modello, l’investitore straniero crea la propria società a responsabilità limitata in Cina.

Joint venture

L’aspetto negativo delle imprese interamente di proprietà estera è che, senza un partner cinese, l’investitore può praticare poche tipologie di attività commerciali in Cina. La creazione di una joint venture con un’azienda cinese esistente risolve questo problema.

Inoltre una joint venture permette all’azienda estera di avere un partner sul campo e di sfruttare i rispettivi contatti e conoscenze locali. In questo modo, oltre ad aprire i mercati locali, i partner stranieri possono anche accedere più facilmente agli incentivi e alle partnership locali.

Esistono due tipologie di struttura aziendale per chi desidera avviare le joint venture. La prima è una joint venture cooperativa. Può trattarsi di una società a responsabilità limitata, in cui l’investitore straniero offre fondi e tecnologia mentre il partner cinese offre infrastrutture (terreni e attrezzature). In questo modo si riduce il rischio per il partner estero, che può acquisire una quota di minoranza nell’impresa e adeguare i termini più facilmente.

Viceversa, una joint venture azionaria consente al partner occidentale di assumere un ruolo più attivo nell’impresa. Entrambi i partner gestiscono l’iniziativa più equamente e assumono una responsabilità più equa, in base al loro valore di conferimento.

Società per azioni

Le società per azioni sono anche il prodotto di partnership con società cinesi, ma possono essere quotate nelle borse cinesi.

Far impresa in Cina è una prospettiva scoraggiante, ma i potenziali vantaggi sono notevoli. È un mercato enorme, dove il numero di consumatori a reddito medio e alto aumenta ogni anno.

Le aziende interessate alla Cina farebbero bene a rivolgersi a società di consulenza terze e nominare una persona con una conoscenza ampia e approfondita dell’ambiente commerciale locale prima di fare la propria mossa. E se il mandarino non è il vostro forte, sarebbe un’ottima idea utilizzare un servizio di traduzione (e qui entriamo in gioco noi).

Se volete creare una presenza in questo territorio ricco di opportunità, non trascurate l’importanza della traduzione.

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